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; “哼。”男子一脸的不屑,“销售可是一个复杂的工作,哪有什么关键不关键的。”
“也就是说你不知道销售的关键是什么咯?”
男子不悦的看了苏城一眼,“你做过销售么?你知道影响销售的因素有多少么?你这种问题一听就是门外汉问出来的。”
苏城点了点头,并不生气,“公司还有其他销售经理么?”
“有。”有另一名男子举手。
“你知道销售的关键是什么么?”
“话术。”男子答道。
苏城摇了摇头,“话术很关键,但只是一个工具而已,还有其他销售经理么?”
“我。”又有一名男子举手。
“你知道么?”
“销售的关键应该是努力吧。”
“看来大家对销售的理解还是不够透彻。”苏城拿起一支笔,转过身在黑板上写道两个字,“需求。”
“需求!”两名经理不约而同的读了出来,因为他们知道需求确实就是销售的关键,只是苏城问这个问题的时候他们没有这个概念。
“很好,看来你们两位都能理解。还是不错的。那我再问两位一个问题,如果有人咨询我们的加工费用,但嫌价格高,你们会怎么做?”
“跟他谈质量。”一名男子说。
“你呢?”苏城问另外一个人。
“我也是主要谈质量,因为我们工厂最大的优势就是高标准的质量保证。还有就是我们的服务,不管是售前还是售后。”
苏城又点了点头,“恩,我明白你们的意思,那我做一个类比,如果你是个卖苹果的,有个人来找你买香蕉,你怎么办?”
“…”两名经理对视了一眼。
“是不是发现问题了。”苏城满意的看了两人一眼,这两个人的销售经验和能力还是很不错的,一下子就意识到问题了,“这种情况下如果你跟对方介绍苹果的优势,别人是听不见去的,因为他是来买香蕉的,他已经把需求明确的告诉你了。这个时候作为销售你必须放弃他的表面需求,随即挖掘他的内在需求。比如他只是想买水果,第一想到了香蕉而已,那么水果才是他真正的内在需求,这时就可以从水果的角度出发。如果他就是奔着香蕉来的,压根不考虑苹果,那你可以挖掘他身边的需求,比如给老婆孩子买点水果,正好有活动优惠。
同样的道理,一个人如果嫌我们的加工费贵,首先我们要抛掉这个表象需求,去深挖他的内在需求,他到底更想要的是什么,如果他根本不在乎质量,东西做出来差不多就行了,就是想要价格低,你不停的和他谈质量就是在浪费彼此的时间。这个时候你可以做出很多其他动作,甚至你可以帮他介绍一个低价的加工厂,让他与你建立感情,也许他身边会有你可用的资源。
而这一切的销售过程,最重要的一点就是要搞清楚客户的真正需求,挖掘客户的潜在需求,从而满足客户的需求,打击客户的痛点,成功促成交易。”
苏城淡定的说完,但会议室里的人看苏城的眼神都开始出现了变化,如果苏城是一个四十岁的老板,那他说这些话大家可能觉得恩说的对,确实是这样。但一个貌似还没成年的少年,却对销售了解的如此透彻,哪怕你可以觉得他纸上谈兵,但至少他也能谈的出来。
这就已经足以让人震惊了。再加上大家一开始对他的预期值很低,反差也带来了一定的效果。
“这个小老板,并不简单。”几乎每一个人心中都冒出了这个念头。
而苏城看着这些人,一脸的淡定,为什么他要聊销售部?谁让自己是个销售业绩一直不错的老销售了呢…
; “哼。”男子一脸的不屑,“销售可是一个复杂的工作,哪有什么关键不关键的。”
“也就是说你不知道销售的关键是什么咯?”
男子不悦的看了苏城一眼,“你做过销售么?你知道影响销售的因素有多少么?你这种问题一听就是门外汉问出来的。”
苏城点了点头,并不生气,“公司还有其他销售经理么?”
“有。”有另一名男子举手。
“你知道销售的关键是什么么?”
“话术。”男子答道。
苏城摇了摇头,“话术很关键,但只是一个工具而已,还有其他销售经理么?”
“我。”又有一名男子举手。
“你知道么?”
“销售的关键应该是努力吧。”
“看来大家对销售的理解还是不够透彻。”苏城拿起一支笔,转过身在黑板上写道两个字,“需求。”
“需求!”两名经理不约而同的读了出来,因为他们知道需求确实就是销售的关键,只是苏城问这个问题的时候他们没有这个概念。
“很好,看来你们两位都能理解。还是不错的。那我再问两位一个问题,如果有人咨询我们的加工费用,但嫌价格高,你们会怎么做?”
“跟他谈质量。”一名男子说。
“你呢?”苏城问另外一个人。
“我也是主要谈质量,因为我们工厂最大的优势就是高标准的质量保证。还有就是我们的服务,不管是售前还是售后。”
苏城又点了点头,“恩,我明白你们的意思,那我做一个类比,如果你是个卖苹果的,有个人来找你买香蕉,你怎么办?”
“…”两名经理对视了一眼。
“是不是发现问题了。”苏城满意的看了两人一眼,这两个人的销售经验和能力还是很不错的,一下子就意识到问题了,“这种情况下如果你跟对方介绍苹果的优势,别人是听不见去的,因为他是来买香蕉的,他已经把需求明确的告诉你了。这个时候作为销售你必须放弃他的表面需求,随即挖掘他的内在需求。比如他只是想买水果,第一想到了香蕉而已,那么水果才是他真正的内在需求,这时就可以从水果的角度出发。如果他就是奔着香蕉来的,压根不考虑苹果,那你可以挖掘他身边的需求,比如给老婆孩子买点水果,正好有活动优惠。
同样的道理,一个人如果嫌我们的加工费贵,首先我们要抛掉这个表象需求,去深挖他的内在需求,他到底更想要的是什么,如果他根本不在乎质量,东西做出来差不多就行了,就是想要价格低,你不停的和他谈质量就是在浪费彼此的时间。这个时候你可以做出很多其他动作,甚至你可以帮他介绍一个低价的加工厂,让他与你建立感情,也许他身边会有你可用的资源。
而这一切的销售过程,最重要的一点就是要搞清楚客户的真正需求,挖掘客户的潜在需求,从而满足客户的需求,打击客户的痛点,成功促成交易。”
苏城淡定的说完,但会议室里的人看苏城的眼神都开始出现了变化,如果苏城是一个四十岁的老板,那他说这些话大家可能觉得恩说的对,确实是这样。但一个貌似还没成年的少年,却对销售了解的如此透彻,哪怕你可以觉得他纸上谈兵,但至少他也能谈的出来。
这就已经足以让人震惊了。再加上大家一开始对他的预期值很低,反差也带来了一定的效果。
“这个小老板,并不简单。”几乎每一个人心中都冒出了这个念头。
而苏城看着这些人,一脸的淡定,为什么他要聊销售部?谁让自己是个销售业绩一直不错的老销售了呢…